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【代理】
工業品實戰營銷行業領袖總裁班 |
| 公司名稱： |
工業品營銷研究中心
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| 產品規格： |
3天 |
| 產品數量： |
1 |
| 價格說明： |
6800/人 |
| 有 效 期： |
長期 |
 會員在線咨詢，免費獲取《電氣自動化簡訊》雙月刊 |
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| 辦公地址： |
上海浦東新區桃林路 |
| 郵 編： |
200135 |
| 傳 真： |
空
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| 移動電話： |
沒填
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| 電 話： |
021-68885005
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| E-MAIL： |
info@ea-china.com
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| 詳細內容： |
當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題…
【五大困惑】
1. 灰色營銷是工業品行業的潛規則，關系營銷是搞定客戶的口頭禪，技術壁壘越來越難，同質化越演越烈，
價格戰又越來越低，我們如何制定清晰的1—5年的營銷戰略，成為細分行業的領導者，從而避開價格戰，
挺進我競爭領域？
2. 許多企業的老總都是超級的銷售員，平時都忙的像一個鬼一樣：銷售管控無法執行，營銷團隊穩定不夠，
大客戶掌握在某個 “英雄” 手里，但是“英雄”的維護成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以令諸侯，
風險太高；團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？
3. 大客戶營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，偃旗息鼓；銷售后期，杳無音訊；我們該
如何使大項目絕處縫生，柳暗花明，有效避免雷聲大雨點小的業務模式，從而來提高大項目的成功率
4. 工業品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的“七種武
器”來推廣行業用戶，利用“九陰真經”來促成簽單，讓我們不用爬樓梯而改成電梯呢？
5. 工業企業的渠道模式有四種，大客戶銷售可以獲得高額利潤、項目性銷售可以提升成功率、渠道管理可以
快速擴張市場、承包模式可以提供員工的積極性，哪一個模式發展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速
消費品的經營模式為什么不適合我們，又該如何借力來打力快速有效地發展壯大我們的企業呢？
【課程精髓】
一、卡位戰略 —營銷戰略騰飛的利劍
模塊
一 卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創造新游戲規則，結果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想
明確定位（領導者）
1、建立區隔，給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優勢效應 模
塊
二 挖掘優勢（差異化）
1、優勢不僅僅是優點
2、創造優勢戰略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點
模塊三 建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊 模
塊
四 卡位在現代商業中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮江西門子的卡位策略
二、品牌戰略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模
塊
一 工業品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產品技術推廣
1.技術交流會 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創意的方式 模
塊
二 第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產品展示策略
第四種武器：公共關系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
模
塊
三 第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織 模
塊
四 年度品牌傳播策略規劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道
三、大客戶戰略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊
一 大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
戰略性大客戶的五步臺階 模
塊
二 大客戶營銷的主要戰略
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
戰略聯盟的五個層次
模塊
三 提升大客戶價值的六步規劃
1、行業分析 2、競爭對手分析 3、需求分析 4、個性化分析
5、服務支持分析 6、后臺支持 模
塊
四 與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
四、營銷組織與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
模
塊
一 組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結果更重要；
營銷管理的最高境界是標準化； 模
塊
二 項目性營銷的管理運用
協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
客戶經理的團隊合作
模
塊
三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”
1.項目立項2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術交流5.需求確認6.項目評估
7.商務談判8.簽約成交 模
塊
四 制定銷售目標達成計劃
如何利用項目性法制訂目標達成計劃
制定銷售行動計劃
制訂客戶推進行動計劃
五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式
模塊一 項目性銷售與流程管理
項目性銷售流程是銷售控制方式
找對人—- 分析客戶內部采購流程
說對話—- 發展關系，建立信任
做對事——4P問問題技巧
項目性銷售分析與管理 模塊二 渠道拓展與管理
進行渠道規劃與發展是關鍵
分銷商開拓篇
分銷商管理篇
如何與分銷商建立伙伴關系
開課時間： 2010-4-22至2010-4-24 上海 |
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